“叮叮、叮叮……”出鱼旺季的清晨,广东通威迎来了陆续打卡的员工。“我们清晨6点半左右打卡,就是为了和养殖户一起出鱼,听取使用了我们通威产品的养殖户的建议、感受,检查食用了通威产品的鱼的养殖状况如何。”这句话,出自广东通威特种料公司营销总经理周争志,而他就是“6点半打卡团”的“团长”。按照公司的规定,夏令时早上是8点上班,冬令时早上是8点半上班,虽说是为了和养殖户一起“上班”,但为何能让其团队长时间地坚持下去?
广东通威特种料公司营销总经理周争志
不忘初心 从“零”开始
华南地区,特别是广东地区,可谓是水产行业的兵家必争之地,市场竞争激烈,不乏特种鱼的养殖,“战场”主要集中在佛山、江门、中山、新会、珠海。为了突破重围,2016年,广东通威特种料公司成立。一切都是新的,对于曾经一直从事常规鱼料的周总而言,是一个巨大的挑战。但是,有着不怕苦、不怕累,勇于拼搏的精神态度,作为广东通威特种料公司营销总经理,即使前路困难重重,周总也坚定不移地完成上级领导予以的重任。
今年年初广东通威誓师大会上团队合影
新公司、新机遇、新挑战,在招聘团队成员时,也受到了同行给予的不少质疑。“你做常规料的,敢做特种料?”周总说,这样的质疑声听了很多回,但是“不忘初心”四个字始终留存在他的脑海中。“我们做特种料的目的是什么?这一点很重要。只有明确目的、不忘初心,才能将想法化为行动。”于是,周总率先发挥示范带头作用,积极向特种料行业的专家取经学习,自主梳理特种料的痛点、重点,不懂就问,找寻规律,挺过了一段段艰难时期。而为人务实、认真负责的态度,也打动了许多应聘者,赢取了他们的信任,团队渐渐成型,工作也渐渐进入正轨。
聚势聚焦 做精做透大胆干
在10月21日的2017通威股份水产科技营销年会上,十一届全国政协常委、通威集团董事局刘汉元主席提出了“聚焦,凡事可能。散焦,一事无成”的工作思路,要求通威上下统一思想,紧紧围绕“二八原则”,聚势聚焦,扬长砍短。
“若特种料产品生产太多,不利于团队检测产品效果,虽然广东通威特种料公司仅成立一年半,但根据以往的工作经验与刘汉元主席提出的‘聚势聚焦’的工作指示,因此,目前特种料的产品主推生鱼料、太阳鱼料、黄颡鱼料、泥鳅料、塘鲺鱼料,片区也主要集中在顺德、南海、江门。”周总如是说。
佛山南海片区市场策划梳理移动会议上,周总就成员的发言做点评记录
思想统一了,行动就会统一。为了帮助养殖户降低养殖成本,养好鱼,实现利润最大化,周总及其团队在夏天的早上六点不到,就到达鱼塘,晚上伴着皎洁的月光,又匆匆赶往下一个目的地,这种移动办公、移动会议模式坚持了许久。这是常人难以坚持做到的,而效果也渐渐呈现出来。
“江门片区主养泥鳅,泥鳅养殖模式根据销售规格又区分成很多养殖模式。‘小鳅养殖’、‘大鳅养殖’是其中两个比较经典的养殖模式。根据现在行情的变化,适宜推广‘小鳅养殖’模式,但对于习惯养殖大鳅的养殖户而言,他们很难转变思想。因为养殖大鳅一次出鱼后获得的产量、单次利润比较高,这会让他们觉得自己赚得很多!”随即,周总举了一个例子:养殖大鳅,一塘鱼赚了5万元,养殖小鳅,一塘鱼赚了3万,用户一看自己少了两万元,觉着自己亏了,实际上他们没有核算养殖周期和投入的变化。养殖大鳅需要9个月,养殖小鳅需要2个月,这样大鳅一个塘就只能养殖一批多一点,实际利润就是5万多;但小鳅很容易养殖三到四批,一个塘的实际利润就是9-12万。这是非常可观的,更为重要的是风险低,资金投入少!
市场策划梳理移动会议上,队员正在认真做笔记
周总说,如果把这些算进去,收益的提升就更有竞争力!作为行业工作者,他们很容易理解,但养殖户却不是这样,因此,这就需要他们去努力、去示范,在移动会议上交流讨论,先梳理自己的思路,明白后再去帮助用户梳理。“只有持之以恒地做才能帮助养殖户、经销商实现利润最大化,才能让更多的养殖户、经销商支持我们。只要大家支持我们,其他都不是问题!”周总如是说。
做好“团长” 团队精气神、行动力齐增强
周总为人亲和,公私分明。工作上,是团队的领头羊,善于发现队员的优缺点,能为队员的市场调研做出精准细致的分析与见解;生活上,又是团队的好兄弟,亲如一家,团队氛围其乐融融。“属于你的,作为总经理的我一定会帮你实现。有了一定的表彰,精神面貌更佳,工作动力更足,何乐而不为?”周总如是说。
失败乃成功之母。在今年年初推广生鱼苗料时,周总及其团队受到了许多人的怀疑和抗拒。由于每个企业对于饲料粒径的理解不一样,饲料本身的大小也会出现一定的差异,因此,广东通威特种料公司作为一个新进入市场的品牌和企业,加上曾有过失败的经历,难免会受人质疑。
佛山南海片区市场策划梳理移动会议上,周总就成员的发言做点评
“有一次,我和南海片区的叶经理走市场,来到鱼塘,面对养殖户针对饲料粒径的质疑和拒绝,现场就将饲料样品丢进鱼塘里,结果一群鱼随即向饲料游过来,不一会儿就把饲料吃完了。然后我又分了一点样品给养殖户和叶经理,让他们也试试,结果鱼照样聚拢吃食!”周总说道,生鱼料的市场推广速度明显加快了,于是在例会上就此事对叶经理的工作进行了肯定,同时提出了“饲料粒径是不能决定产品的合适度的,好产品是鱼吃出来的!”的口号。
泥鳅育成配合饲料
在推广泥鳅料的时候,周总及其团队也曾一度苦恼过。“因为我们的产品比较单一,相对配套不完善,这时候团队总是看着我们的弱点,一开会就提及,时间久了,销量也没有出现。为此开始组织团队、养殖户、经销商现场进行对比实验,一个鱼缸里同时放两种料,让泥鳅自己选择,结果泥鳅先选择了我们通威的产品,这很有视觉冲击力!通过这个实验,许多养殖户、经销商开始希望使用我们通威的产品,同时,至少在当时,团队忘记了这个‘弱点’问题。”周总说道,会后的几个月,随着销量的增长,他也不断地肯定江门片区杨经理的辛勤付出,“虽然当时没有多少奖金,但是及时的表彰和反馈让团队的效率大幅提升,最为关键的是带动了其他团队的行动!”
周总(中)和团队在一起
作为“新手”,虽经历过挫折磨难,但周总及其团队的拼搏实干、奋发有为让其乘势而上,实现逆转。10月21日,2017通威股份水产科技营销年会的第二天,通威股份郭异忠总裁要求全体人员强势聚焦、狠抓实效,在标杆的示范带动下,扬长砍短、优化管理、激活团队。周总表示,他和团队将继续坚定信念,鼓足干劲,总结工作成败,寻找产品利弊,以更加饱满的精神,迎战2018年,完成目标,实现团队队员的个人价值与社会价值!